美商主动采购 国际市场搬到了家门口

2005年1月1日，长达30年的纺织配额将被取消，美国的纺织业制造商一直担心后配额时代中国会对他们的纺织业产生巨大的冲击，想办法将中国价廉物美的纺织品拒之门外。然而，美国的采购商却急着赶来中国，频繁前来“踩点”。 　　本月中旬，美国纺织品买家代表一行10余人现身浙江杭州。他们此行的目的是，受66位美商所托，挑选服装和面料的供货商，寻找投资合作伙伴。 美国买家主动上门采购 　　美国买家一抵达杭州，就和事先联系好的厂商接洽，细心考察厂商资质。两天后，他们又马不停蹄地前往宁波、上海和广州。作为纺织品制造重镇，杭州是他们中国之行的首站。 　　美国ASAP机构总裁弗兰克是此次采购之旅的带头人，做了10多年的中国贸易。这次来中国，他们事先做了充分准备，不仅有详尽的买家介绍，还收集了供货商资料，行程安排十分紧凑。 　　“以前来中国，一般都先联系政府部门，由其安排会议见面”，弗兰克说，这次他们一到杭州，就直奔主题，按照事先掌握的资料，一一和企业联系，省去了繁冗的应酬。美国买家代表先后接触了杭州73家服装和纺织品进出口企业。 　　来自美国佐治亚州杰弗森市的商人WERNER，拿出一份客户资料，开门见山地表明自己的采购项目、进口模式和公司状况。他想进口高品质的梭织面料和女式衣裤。这一需求立刻引起10多家杭州企业的兴趣。 　　在和外商的接洽中，雷得服装杭州有限公司进展最快。总经理黎志光说，他接待了两位美国客户，经过两天接触，双方都比较满意。 　　黎经理说，加工企业维持生存，都要全力去寻找订单，途径不外乎是出外参展、或者从关系户飞单，而外商成群结队跑到家门口，工厂能直接面对国际市场，感觉就像做内贸一样。 　　根据统计数据，杭州现有5000多家纺织、服装企业，目前只有10%的企业走出国门见过世面，更多工厂只能蜗居本地，挂靠接单大户。外商跑到家门口直接交易，将给杭州纺织生产企业带来更多的选择。 进口商可以多拿5%的利润 　　按照纺织品出口的固定利益链，外贸公司拉订单，找工厂加工，然后收货交货，工厂从中赚工钱，外贸公司赚差价，这样的交易习惯沿袭了数十年，取消配额，对双方都是解脱，可以建立“单线联系”。 　　“一件衣服出口到美国消费者手中，要经过工厂、出口商、进口商、分销商和零售商，前两道程序都是在国内完成”，中国贸促会杭州分会祝会长说，交易习惯变迁后，从接单生产到最终出口，至少省却一道中介环节。 　　“直接交易不仅节约时间，而且买家情况十分透明”，凯喜雅国际服饰集团王女士说，如果工厂只为接单不问源头，很可能两眼一抹黑，风险很大。比如有企业被无故退货，或者买家拖欠货款，都没处讨说法。 　　更重要的是，减少中介环节后，美国进口商可以多拿5%左右的利润。从出厂价到美国零售价，一件成衣要升值10—20倍。在利润的分配中，原始厂商和外贸公司从中拿到10%，而进口国揽走90%，这一比重可以上升至95%，其中35%是被品牌拥有者获得，剩下的60%分配在零售、批发等流通渠道。 　　聪明的进口商已经捷足先登。这批来杭州的美国买家中有7成以上没有和中国企业打过交道，基本上是从印尼、马来西亚和印度进口。如果中国厂商的报价和质量更合适，美国买家希望把订单转投中国，因为中国的生产条件更可靠。 　　美国ASAP机构总裁弗兰克说，如果一切顺利，他们将于明年5月份，启动更大规模的杭州采购之旅，买家人数有100人左右，届时包括美国纺织及鞋业协会、美国国际棉花协会、美国成衣制造商商会和加州时装协会等都会参与其中。 进口国零售商与制造商分道扬镳 　　美国买家频繁踩点，渐渐拨开了市场迷雾，一定程度上打消中国企业的疑虑，这和美国国内制造商频繁起诉，形成鲜明的对比。 　　近几个月来，美国纺织品同行向政府多次申请，要求取消配额后对中国纺织品重新设限，但美国零售商却正好相反，不仅一再呼吁政府不要采取新的市场保护措施，而且还于本月初诉诸法律，要求法庭阻止美国商务部实行新的进口限制政策。 　　“我们主动来做生意，并不是离经叛道，中国产品物美价廉，已经被美国零售业和消费者认可，这符合进口商的利益”，美国商人凯瑟琳说，美国政府高举贸易大棒，很多时候打在了那些从中国纺织品上得益的进口商、分销商和零售商身上。 　　有趣的是，美国客户还主动和杭州企业商量应对变数的良策，有些外商特地要求，所购服装和面料都需采用长绒棉，最好能从美国购买原棉，然后返销到美国，这样的加工贸易比较容易过关。