营销人员如何运作市场(下)

第三条　以能致用 　　企业用人，人要能用，重在以能致用。这里“能”是指营销人员的工作能力、政策执行水平、营销专长、服务水平等，主要包括：政策执行水平、市场操纵水平与自我管理水平；决策能力；组织实施能力；开拓进取、创新能力等方面。 　　从事农药行业市场营销工作，就要具备较为扎实的农药知识、农技技能，了解农药市场状况，了解当地农作物基本情况，同时要具备运用农药相关知识，解决实际问题的能力。农药行业因本身资源短缺而分散，产品技术含不高、季节性特强等弱点决定了现行农药销售思维具有相当的局限性与束缚性。尤其是除草剂这一块，需要相当功底的使用技术，这决定了我们公司在市场营销思维上要走出农药营销千篇一律的雷区，走自己独特之路。 　　营销人员作为公司形象的直接传播者，作为产品的第二代言人，在市场中就得诚实守信，采用大胆思维，不断向极限挑战甚至突破，以超常想象力与创造力来实现自身良好个性发展，树立起侨昌营销人员独有而向上的精神风貌与行为举止。我们营销人员更可以走出“侨昌公司业务员”的身份定视圈，采用“我是植保员，我是科技宣传员”的视角，利用闲暇下到乡村，亲到农户家中，或是乡村小学上讲学植保知识，农学知识，最大程度地提升终端市场对除草剂的认识。 　　以能致用重在对公司的政策方法举措具有强执行能力。“纸上得来终觉浅，绝知此事须躬行”。任何好的政策，营销举措不付诸执行终将是一纸空文，只有牢牢把握公司总体营销思路，不折不扣地执行公司的营销政策，才能实现自己的奋斗目标及公司的总体营销目标。“好刃用在钢口上”。另外，以能致用又与尊重科学联系起来，要能直面农药产业的发展现状，又能尊重农药行业及农药产品的发展规律，按一定的程序或者游戏规则来办事。可以超思维来运作市场，但却不能超程序或超规则运作。 　　第四条　以绩显值 　　动作市场成功与否最终还得靠业绩说话，即为企业创造利润。 　　营销人员如何为企业创造价值？很明显，最直观的莫过于工作业绩了，如完成工作的数量、质量、效率、效益以及突出的工作成绩和突出贡献等。这些工作业绩通常用一些数据或图表（历史数据与现在数据的比较）来表示，具体来说就有农药销售额、回款数据，建网数据、普访数据、投资产出（收益）数据以及开发市场数据等，从而得出现有数据较历史数据的比较优势。突出现在业绩的迅猛提升。 　　在市场工作中，始终要求自己迅速适应所属市场环境，少讲客观条件，多想主观条件，从自己身上着手，强调个人努力与团结协作相结合，工作重心始终放在建网护网、铺市、宣传、回款、调查、反馈上。只有用业绩来说话，才能体现自己真正的价值；只有出业绩才能为公司所用。狠抓业绩数据，强调“真、准”二字，却又不能由欺骗经销商，扰乱市场或违背市场规律来实现；强调与经销商从根本上形成厂商良性互动体系。要使我们进入一个真正良性的循环，就得以德说话、以勤补拙、以能致用、以绩显值，只得靠诚实守信、勤奋投入、知识能力来实现。