“天山”蜿蜒自有道

只有面对市场，品牌的锐气才与“因势利导”有了密切的联系。 　　从目前国内市场来看，服装企业普遍意识到了树立品牌的重要性，但多是急功近利，宣扬的和所做的完全是两回事。“天山羊绒”则通过近几年对同行业和整个服装业营销问题的反思，认识到中国企业品牌打造是随着市场的完善和成熟而逐步形成的，绝非一日之功，学会在过程中积累，是达到世界级品牌的关键。他们因此将市场策略进行了由粗到细的梳理，走扎扎实实的品牌延伸之路。 　　针对消费选择趋于个性化，天山从“大众”的老少咸宜转变为“小众”的具体细分。公司为满足市场多级化、多取向发展的趋势，确定了以市场细分为目标的多品牌战略，通过对原有品牌梳理、整合、定位，打造出符合市场多元需求的系列品牌组合，并根据各自的品牌诉求和消费定位，构建了属于自己的渠道生存哲学——— 　　以北京内销市场为例：最初的“天山”品牌仍保持“世界的天山，你我的天山”的大众、亲和品牌形象，羊毛衫为主，辅以少量羊绒制品，定位于有固定收入；生活稳定的大中城市工薪层消费群体，以其中档的价格、高品质的产品和服务，使消费者切身感受到高品质的生活并享受生活的无限乐趣。根据这一特点，“天山”将选择在北京复兴商业城等中型商场落户，便于相应的消费群体选购。“天山时尚羊绒”及“GTS”则立志创造独一无二的世界级品牌，定位于自信有实力、追求品位和个性的较高收入消费群。“天山时尚羊绒”以一种独特、创新的视角重新诠释羊绒：山羊绒不仅仅是一种高贵的纺织服装原料，它还是有文化、有生命、有内涵的人类服装精华；它是高贵的，奢侈的，高品质的，时尚的，大气的和可继承的。如此引领时尚和倡导全新生活理念的品牌创意使得世都百货、丽都饭店、嘉里中心、太平洋百货、丰联广场、东方新天地和时代广场等高档购物场所成为当仁不让的首选。年轻化、休闲化的“T3”是“天山”针对青少年偏爱运动和休闲的特点而开发的最新产品，它所体现的青春和潇洒，与中友、百盛、SOGO等商场的定位暗合，其结合正在酝酿之中。 　　针对特定的消费群体塑造个性化的品牌，再依据品牌的特点选择合适的销售渠道，“天山”就是这样将自己的多元品牌“扶上马，再送一程”。为了进一步加固这一链条，他们正着手对分布在全国各地的内销渠道进行整合，计划在3年内对全国500多家终端进行整合，扩大一类市场的终端，新建10个年销售额在300万元以上的终端，二、三类市场年销售额都要达到50万元以上。同时，采取店中店与专卖店、自营与代理相结合的方式，充分发挥有实力的代理商的作用。公司专门聘请了国内懂得市场营销的专家担任市场运营总监，对公司营销工作进行总体把握和专业指导。据悉，在提高天山品牌国内市场知名度的同时，今年，他们还将为推进天山品牌的国际化进程做出新的尝试，计划成立进出口部就表明他们将以同样专业化的目光瞄准广阔的海外市场。 　　你可以想象，“天山”蜿蜒的走势该有多么漂亮！