欧美品牌的长效发展
--从HartSchaffnerMarx品牌说起

随着中国改革开放的不断深入，越来越多的欧美公司将旗下的服饰品牌引入中国市场。如今,中国本土服装公司已经越来越感受到市场的激烈竞争对自身企业的影响。在许多欧洲的著名品牌成功地进入中国市场的同时；美国的服装品牌开始意识到，他们应该行动起来了。　 海外来客　 得益于美国国内消费市场长期持续的增长，许多美国本土的服饰公司一直专注于本土市场；直到最近几年，整个西方的经济发展陷入低迷期，服装市场的愈发缓慢。越来越多的美国服饰公司，特别是拥有多个服饰品牌和众多产品种类的多元化品牌公司，开始瞄准了经济快速增长，具有庞大市场潜力的中国。　 像是Hartmarx、Liz Claiborne和Perry Ellis International这些大型的跨国公司，他们在全球服装市场上都具有相当的竞争力，数十年的品牌运作成功经验使他们成为业界的佼佼者；凭借成熟的市场经验，他们相信在其中国市场的战略必将走向成功。 为了充分了解美国服装公司的成功经验，需要先研究他们在服装品牌的运作模式，了解他们是如何做到在服饰市场中长期生存的同时，又是怎样成为该市场核心消费品牌之一。 Hartmarx就是这样的公司之一，他们在纽约证券交易所的上市代码是HMX。Hartmarx公司集服装设计、生产和经销为一体，业务范围包括奢侈品、正装、女装、休闲装、高尔夫运动装及全球代理。该公司拥有广泛的销售渠道，包括世界知名的百货商场，各种零售商或直销通路。在全球32个国家及地区总代理商中，他们在欧洲、中东和东南亚地区的代理合作长达30年之久。　 网络根基　　 Hartmarx公司品牌家族中，最成功的品牌是始创于1887年的Hart Schaffner Marx。Hart Schaffner Marx是世界上历史悠久的成功服饰品牌之一。Hart Schaffner Marx是当之无愧美国正装一线品牌，占据美国男装市场的很大份额。Hart Schaffner Marx在美国拥有由1100个销售网点构成的庞大销售网络。Hart Schaffner Marx在中国台湾地区也非常成功，他们和台湾的远东纺织有限公司建立了长达几十年的合作关系。　 Hart Schaffner Marx拥有116年的服饰设计、生产和销售的经验。早在1906年，Hart Schaffner Marx开全球服装业界之先河，使用全国性广告媒体进行品牌宣传；1936年，Hart Schaffner Marx又首家在裤子上使用了拉链。　 在Hart Schaffner Marx的网站(www.hartschaffnermarx.com)上，您可以看到品牌最新的流行款式，并查询到离不同顾客距离最近的销售网点。另外，Hart Schaffner Marx网站还提供服装搭配方面的在线问答，比如见客户的时候应该如何穿着或是第一次面试时应该如何穿着得体等。在美国，MBA毕业的硕士生通常会穿着Hart Schaffner Marx的服装参加重要面试。　 忠诚顾客　　 目前，国内外的服饰公司在中国市场上面临的最大挑战就是如何建立品牌的忠诚度。Hart Schaffner Marx之所以在美国取得如此骄人的市场份额，很大程度上是取决于他们几十年来建立的顾客忠诚度。因为其可靠的质量和物有所值的价格定位，Hart Schaffner Marx总是受到成功男士们的青睐。美国的消费者，特别是男性，在购买服装时都最注重质量。Hart Schaffner Marx非常注重每件服装的统一尺寸，要是您在他们的66个尺寸中选择一个最适合您的尺寸，那么下一次您再买同样尺寸衣服时，就不用再试穿，因为绝对和上次买的大小一模一样。　 另外，在美国Hart Schaffner Marx还有进一步的服务――量体裁衣。顾客可以从300种不同的面料中选择自己喜欢的面料定制服装，Hart Schaffner Marx会在2周内寄到您指定的地方。随着人们对服装要求的提高，个人量体裁衣已经渐渐成为一种时尚，Hart Schaffner Marx不仅产品品质有可靠的保障，交货时间也从不拖延。因此，Hart Schaffner Marx很容易就招揽到‘终身制’的顾客，而量体裁衣更使他们成为社会名流的首选品牌。包括像迈克尔?乔丹在内的体育界名流，国会参议员、州长、政府官员及华尔街高级管理人员等，都是Hart Schaffner Marx的忠诚顾客。 Hart Schaffner Marx销售量如此之高，他们对世界著名的意大利面料商来说是非常重要的客户，Hart Schaffner Marx和意大利顶级的面料商有非常良好的合作关系，这样Hart Schaffner Marx可以和面料商共同开发仅供Hart Schaffner Marx独家使用的优质面料，从而确保Hart Schaffner Marx产品风格的独特性。一般来说，将高质量的产品提供给零售商，同时又为这些产品作进一步的营销推广，然后便开始期待一个好的市场销量。这对大多数服饰公司来说也许足够了，但如果想做得更好的话，就不能错过任何机会。1993年，Hart Schaffner Marx创办了Hart Schaffner Marx大学，目标是为其零售商的雇员提供如何向消费者销售Hart Schaffner Marx的产品等的系列培训，该大学向学员授予的官方承认的学位证书。整个销售课程包括如何寻找目标消费群，如何建立良好的客户关系，培养顾客忠诚度等等。这是Hart Schaffner Marx的一大创举。 在不久的将来，Hart Marx公司和其他的美国服饰公司将把他们的专业知识和成功经验，通过与中国本土的服饰公司的合作带入中国市场。虽然这些品牌目前在中国的品牌知名度还不太高，但他们在欧美国家的成功市场经验和稳固的品牌形象，预示着他们也将在中国市场取得巨大的成功。　 相信，用不了多久Hart Schaffner Marx就会出现在中国市场，中国的消费者一定会领略到Hart Schaffner Marx的风采。