中国企业如何赢得俄罗斯市场

2002年中俄贸易额达到了119.3亿美元，同比增长11.8%，中国对俄出口也首次达到35.21亿美元，同比增长29.9%，破了中国对俄出口的历史最高纪录(27.1亿美元)。这表明中俄贸易总体上有起色。　　 但也应看到2002年大半年里因空运、陆运不畅，运费和摊位费大涨，气候不佳等致使大批货物积压在华商手中，实际销量与官方统计的两国贸易额大增有些距离。对此，林跃勤研究员为中国企业进入俄罗斯市场开出了良方。　 有数据表明，中国在俄外国投资伙伴中居第10位以后，而且投资规模普遍较小，平均投入为32万美元，而在俄滨海边疆区的中资企业平均每个项目的投资额不到2万美元，这甚至引起了俄方的不满。中国企业在俄的经营方式比较原始：地摊直销、现金交易为主、货物雷同、低价甩卖、恶性竞争；经营主体结构不合理：有实力的大企业少，个体与小企业多，普遍素质低、信誉差、经营欠佳。　　 倒爷赚钱后人埋单 近4年俄步入复苏，经济累计增长达24%，居民实际收入增长超过40%，不仅市场购买力迅速扩大，如莫斯科市每天商品零售额达6000万美元，而且对商品的品质、款式、档次要求日益提高，而对传统低档消费品的需求量和价格都在降低，这导致俄市场竞争趋于激烈，发达国家的高档产品正大举进攻俄市场，使我国传统出口优势不断减弱。如前几年在俄市场上中国低档猪皮服装一直旺销不衰，年销售量曾维持在500万件以上，占各种皮服的70%，近4年来随着居民收入的增加而呈递减之势，而模仿意大利款式且主要由进口高档皮制造的高档牛羊皮服装则销量迅速上升。这使得众多生产厂家猪皮服大量积压，低价倾销也难出手。 另外，近年越来越多的俄罗斯“倒爷”不再满足于在边境地区或者北京雅宝路批发市场进货，而是直接去广东沿海一带的三资企业收购新款产品或下订单“定做”。俄罗斯人自诩的“第三世界的收入，第一世界的消费”更要求我国商品在保持档次质量高、品牌硬、花色式样好的同时，又要价格低廉，这对我国企业确实是严峻的考验。要消除20世纪90年代初中国劣质产品在俄市场“泛滥、肆虐”给俄罗斯消费者带来的“伤痛”和挽回失去的声誉，后来的企业还有“埋单”的任务，需付出百倍的努力。 消除障碍加大支持 按照俄罗斯国家发展战略，到2010年俄居民实际购买力将增长80%以上。预计今年底明年初俄将结束入世谈判，入世将会使俄市场投资环境得到改善、机遇增多。　　 利用俄罗斯入世契机，政府要积极与俄方解决经贸合作中的制度“瓶颈”，如亟需与俄方协商解决包机包税和清关问题、投资保护与争议仲裁执行机制、银行结算、人员往来签证制度、质量检验与技术认证、以及边贸中人民币和卢布结算和兑换等方面的问题，从制度上消除扩大经贸合作的阻碍因素。鉴于出口和投资俄罗斯风险极大，美、日、德等国都专门建立了针对向俄出口的保险基金,鼓励企业开拓俄市场，我国也应加强对开拓俄罗斯市场的多方面支持力度，以消除我国大中型企业对俄市场高风险“恐惧症”。在致力培养一批对俄经贸合作的国有企业“航空母舰”和“领头羊”的同时，也应大力支持和鼓励民营企业走向俄罗斯。　　 扩大投资提高合作 西方商界认为俄罗斯是世界上最后一个最大的新兴市场，在俄开展直接投资有利可图。天时、地利、人和使俄罗斯理所当然地成为我国企业“走出去”的前站。在利用俄罗斯雄厚的科技潜力和丰富的资源开展高新技术产品和能源合作开发，应是未来中俄合作的主要战略方向。以超市为例，“天客隆”和“友谊商店”两家大型超市在中国政府支持下在莫斯科相继开业，其中1999年8月开业的“天客隆超市”到2002年底，营业额累计已达6000多万美元，年赢利达50万美元；2002年“天客隆”开的一家分店营业3个月即开始赢利。中国超市的“精品”路线已经开始受到俄消费者的欢迎。　 但是，中国超市数量太少，远远落后于土耳其超市(10家)，而且仅靠政府贷款推动也不是长久之计，企业应当积极行动起来，或者启动联盟以扩大实力、提高素质、规范经营。俄政府总理卡西亚诺夫曾在北京对中国企业家代表说，“倒爷贸易时代已经过去,应当代之以文明经营，希望中国公司多向俄罗斯提供优质商品。”目前俄市场法制化步伐正在加快，我国企业要跟上俄市场变化的节奏，提高素质，合法、正规经营，加强协作，放弃低质低价的恶性竞争，严格按照国际通行的贸易规则经营，改善营销模式，加快出口商品结构升级，提高产品质量和附加值，提升我国商品在俄市场的信誉和增强国际竞争力。政府也应当加强对走出国门的企业和个体经营行为以及商品质量管理，维护有序竞争，掌握好“鞭子”和“缰绳”。