拆解分析服装业的三个难题(二)

终端消化成为化解库存关键阵地 　　“以前，服装企业多依靠分销的方式来解决货品库存的问题，即换货制和买断制，但它们都存在很大的不确定性。前者是品牌企业代为经销商承担库存风险，减少经销商货品的管理成本，所以随着销售网络的扩大库存货品的数量也会正比增加；而后者虽然可以在一定程度上使品牌企业实现‘以销定产’的目的，但它要求经销商必须拥有很强的市场判断能力及产品销售能力，无形中加大了经销商的经营压力，往往成为变相的库存转移，不能产生实际的市场销售。”郑磊说。相比而言，特许体系下的终端卖场，则能及时地根据市场的需求进行差异化销售，并可采取就近配给的方式，由企业或区域的配送中心对其进行及时的后续货品补给，这样不仅可以降低因产品周转而产生的销售空档，还可有效地化解库存风险的产生。 　　“特许加盟虽然不是什么新鲜事，但是能够被服装企业所采用应该说是具有创造性的。”杉杉集团的一位前高层如是表示。在过去杉杉一直使用自己建立起来的营销渠道，但是渠道中存在着的高额的库存问题使其损失惨重，直到杉杉忍痛割舍了原有营销渠道，解散了销售公司，代之以特许加盟销售体系，才终止了杉杉在西服领域的下滑势头。 　　特许加盟的确能降低库存，但是灵活的配货体系也要跟得上。“为了有效地解决库存风险问题，我们改变了原先的全国‘单款制’的配货体制，实行对各区域加盟店的分区配货。”美特斯邦威总裁周成建说，“原先‘单款制’的弊端在于：未将所设计的所有货品进行细化分类就直接给全国所有的加盟商选择配货，缺乏针对性和指导性，对他们而言有着很大的库存风险；而实行分区配货后，由于可根据各区域的不同特点，特别开发出一些针对性的款式，因此使得本地的产品结构更加接近当地的市场需求，这样的改变不仅减少了他的库存风险，同时也提高了终端卖场的市场竞争能力。” 　　显然，采用特许加盟的方式建立起来的终端卖场以及灵活的配货体系，在预防和化解库存方面无疑具有更大的灵活性。但是，周也承认，加盟商虽然可以降低库存风险，但还是要有一定数量的自营店，主要是为了提升自身的品牌形象。因此，周除了在几大具有“市场战略”位置的城市开出品牌形象店之外，国庆前开业的杭州店更是达到了5000平方米。 　　“国内的服装品牌旗舰店多没有特色，因此不构成鲜明的渠道传播力”一个销售经理说，看来，在改进了销售和配货体系之后，国内服装企业还有很多事情要做。 　　小资料 　　目前服装企业处理库存的主要方法有： 　　一、在大商场设立特卖场或设立特价品专卖卖场。 　　二、作为促销赠品发放给客户经销商。 　　三、换商标改成其他品牌出售。 　　四、转换流通渠道，走批发市场销售。 　　五、在卖场作为特价品吸引顾客。 　　六、外销销往不发达国家。 　　渠道商聚会杭州探讨自身前景 　　目前，中国渠道业正在进行着深刻变革，渠道商生存的环境发生了很大变化。业内有一种观点为：“10年后经销商这个阶层将会消失”。但也有相当一部分业内人士认为，不论那些超级零售终端如何跋扈，还是生产商如何推行渠道扁平化，在相当长的时间内，经销商的作用不会减弱，只会更加集中和加强。