浙江制造热舞国际会展

　　现象 　　机电产品成交创历史新高，纺织服装成交达到1.6亿美元……正在进行的第96届广交会活跃程度让不少参展的浙江企业又热闹了一把。但记者从浙江省外经贸厅了解到，这被誉为“中国第一展”的展会对浙江外贸出口的作用力已开始减小，有数据显示，上个世纪八十年代末，浙江省企业在一年两届广交会上直接成交约占全省全年出口的2/5，而到去年底，广交会直接成交约占全省当年出口的1/12。对此变化，省外经贸厅副厅长金永辉认为，近几年浙江中小企业频繁参加国外展出，外贸交易渠道越来越多，是其中重要原因之一。 韩国电子展、法兰克福玩具展、拉斯维加斯消费电子展、纽约电器展，这些以前多半是望梅止渴的国外展会，现在却成了众多浙江中小企业每年必去的地方。在广交会上，宁波金源电气有限公司工作人员表示，他们每年要参加一次国外展会，迪拜、拉斯维加斯都是他们选择的对象。 浙江企业占了全国的1/3席 一次国际性展出能为一个中小企业带来多大的利益？这是一个再精明的商人也 无法计算出具体数字的问题。但我们或许能从温州瑞安东力成套设备有限公司负责人金蔚，在约旦“中国商品展”结束后，发回的短消息中得到答案： “客人记录在册426人，5盒名片及500份目录全发光，签约327800美元，意向成交520000美元，当场成交36000美元。” 收到这条短信的浙江外经贸厅对外贸易服务中心主任郭牧告诉记者，带着4台笨重的食品包装机械参展的金蔚和公司3个小姑娘在这次参展队伍中并不出挑，“ 可没想到展会上，长相不洋气的她们居然说着一口流利的英语，在她们摊位前挤满了采购厂家。” 这正是浙江企业看中的效果，用“小商品”打开“大市场”。事实上，在为伊拉克重建而设的那次“中国商品展”上，前去参加的25家浙江中小企业个个都有收获。在长期从事展会工作的郭牧那里，记者看到了这样一组数据：2003年，全国在国外展会上经过批准的标准展位共2万个，其中有1/3是被浙江中小企业占据的。同时，浙江企业的产品，凭借早已在国际市场取得共识的价格优势和品质，让自己也常常能在异国展会中脱颖而出。 而对一个外贸企业来说，展会对其市场开拓却有着不可忽视的作用。有调查显示，外贸企业通过参加展会认识的客户比例要占92％以上，其余则是通过网络获得2％左右的客户，或由朋友介绍等原始方法。 国际会展意味着大订单 十多年前，参加国外展会的绝大部分是实力规模强大的国有企业，而这些年， 参展主体悄然发生了变化，逐渐成为中小企业的舞台，郭牧用“小而多”一词精练 地概括了眼下浙江参加国外展会队伍的特点。 宁可花费用美元结算的参展大手笔，用比国内展会高出双倍的价格争取在国外 展会上露一下脸，在越来越多的中小企业眼里，国外展会成了他们进入国际市场的 又一条捷径。广交会上几乎每个参展企业都能报出一大批国外专业展会的名字，这 些已经做出世界名气的会展对他们而言就是客源、订单的代名词。中国人民电器集 团进出口公司的叶向宇告诉记者，通常他们在国外展会上能够获悉产品最新趋势、 国际买家的最新需求及和国外同行间进行产品信息的交流，而这些在国内展会上是 不容易实现的。因此每年他们都选择参加迪拜、韩国电子展、莫斯科电子展等国外 展会。 浙江中小企业对国外展会迸发如此热情，郭牧认为还另有其因。“在广交会上，前来采购的国际买家往往会看到5个国内生产企业的‘杯子’，于是有了很大的挑选余地，而在国外，众多国际买家或许只能看到一个中国的‘杯子’，当然就会竞相抢购了。” 1个杯子和5个杯子的不同遭遇，折射出的是浙江中小企业面临国际买家时，处境发生的微妙变化。在国内，企业往往被买家挑选，同时还面临同行激烈竞争，在国外，企业则能挑选起买家，其参展的踊跃也不言而喻了。 生意目光紧盯新兴市场 广交会前，浙江远大国际会展有限公司源源不断地接到省内众多中小企业，要求参加10月中旬在沙迦举行的一个专业国际展会的申请函。事实上，这一展会规定的50个摊位早在1个月前就被预订一空。 浙江的企业走出去的高度热情，也让它们对国外展会熟门熟路。尽管面对着不一样的展会环境，连工作人员的语言都因地而异，绝大多数浙江中小企业却表现得很坦然：聘请翻译，老总亲自上阵“ABC”，运用专业外贸知识，以及与国内展会不同的参展模式和谈判方法。 做服装去参加意大利、迪拜的服装面料展，做电子去参加韩国、莫斯科的电子展，做圣诞 玩具去参展法兰克福、纽约的专业展会，浙江企业各行业的参展高手们早已将国外展会分门别类。而这些直奔主题的专业展会往往是他们的首选，“因为直接面对的是有效客户”，这些展会摊位也是最供不应求的。据介绍，这一类专业展会占据了每年国外展会三成左右。 而对想寻找新客户的中小企业来说，同样占1/3席的综合展出则是他们探索市场的机会，诸如迪拜的中国商品展等，尽管这类展会存在一定风险，但潜在的客户源依旧能吸引不少浙江中小企业。 国外展会同样具有不可预测性，开拓市场型的国外展会，常常风险较高，但若开拓成功则收益也就越大。据业内人士介绍，眼下诸如巴拿马、中东、中欧等具有一定风险，但潜力也非常大的国外展会已吸引越来越多的浙江中小企业加入，希望自己能成为这些未开发或新兴开发市场的受益人。 　　典型 　　出国探路其乐无穷 “国际性的展会让我们的企业尝到了甜头。”前不久从迪拜参展回来的嵊州领带城总经理胡少南对于这次在中东的“探路”很是满意。 其实对于嵊州的领带企业来说，走出国门，参加国际性的展会这并不是第一次了，胡少南告诉记者，这几年来，嵊州的领带“五分天下有其四”，著名的品牌也创出了不少，因此开拓国际市场，成为这里1000多家领带企业共同的目标。于是，参加国际展会，打响知名度，对于企业老总们来说已经是家常便饭，而这无数次地跨出国门，也让这些勇于尝试的企业尝到了好处，欧洲的客户来了，美国的客户来了，非洲的客户来了……一份份的国际定单让企业兴奋不已，于是有的企业一年几次赴国外的约。 而这次首次参加迪拜的展会也让胡少南收获颇丰，他说，这一次嵊州有四五家中等规模的生产企业到迪拜设摊，嵊州领带吸引了不少阿拉伯国家的客商，也有利于企业到中东扎下根。 　　访谈 　　国际展会像个金矿，就看你怎么淘 就在企业踊跃地奔向国际市场时，作为一家中介服务机构，思诺博公司的业务也经营得红红火火，现在它已经是中东地区近30个重要国际展览在中国的代理机构，北美、德国的展会代理也被排上了日程，而这些地区的展会都是最吸引浙江商人的。 总经理刘军表示，他的创业其实起自一个有趣的发现，1998年他到了阿联酋，在那里他看到中国商品虽然在国外铺天盖地地销售，但是经销者却很少是中国商人，在国外吆喝中国商品的竟然大部分是印度、巴基斯坦商人。为什么中国商人不自己到国外来卖自己的产品，把这个巨大的市场从外国人手中抢回来？ 国外的商机发展了一家跨国服务机构，同时也让敢为人先的浙江商人谈到了更多的生意，因为这些国际性展会带给浙江企业的是巨大的商机。在首先发展的中东市场，浙江人就体验到了成功。作为一个商品集散地，迪拜有“中东的香港”的美誉，卫浴、五金、汽配、建材、丝绸……种种的展会都吸引着在这些领域有实力的浙江企业。就在2004年的近10个月里，单单思诺博中东贸易促进中心就组织了20多次展会，而在4年的时间里，更有1000多家浙江企业成为国际展会的“主角”，有些企业还一年几次跟随着团队到国外参展，成为国际舞台的熟客。 刘军表示，国际性专业展会对浙江企业来说有着很大的吸引力，浙江民营企业都把这些展会作为他们获得定单的机会，从这个方面来看，浙江的企业参加国际展会的目的是很明确的。而另一方面也成为企业在国外开拓市场的一个渠道，如欧美设置了纺织品贸易的壁垒，浙江的轻纺产品自然要转变方向，参加国际展会，接触来自各国的客商成为这些企业的最佳选择。目前，在中东市场的展会上，浙江企业已经占据相当大的份额，在欧美展会上，也可以看到庞大的浙江军团。当然面对一 年几十个国际展会，精明的浙江商人也会对市场进行分析，对展会影响力进行分析，从而选择最适合的参加。