后招商时代，中国企业如何招商(一)

从70年代末到现代，中国改革开放已经经历了20多年进程。国民经济、消费者素质、层次有了大幅度提高，产品需求从供不应求的局面迅速转变到了供大于求的局面。随着市场竞争的加剧，过去那种传统的招商模式已经受到了巨大的挑战。而现代，所谓的“后招商时代”，如何成功招商，是广大经营者迫切面对的问题。　 　　让我们回顾一下传统的招商模式，大概主要有这四种方式：　 　　一、行业展会与会议　 　　二、广告：可投入的媒体有电视、杂志、报纸等　 　　三、通过行业数据库（如邮政、直邮等）　 　　四、人员进行终端覆盖的招商（如批发市场、上门拜访等）　 　　而现在，随着市场的膨胀，代理商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。主要原因是： 　　企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；　 　　企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；　 　　企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；　 　　经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；　 　　经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡；据某专业营销机构估计：中国招商企业和项目95%以失败告终。 　　传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现，中国招商市场已经进入以个性化招商为主要特征的后招商时代。 在“后招商时代”，企业应该用先进的整合营销传播思想，踏实走好每一步！