保暖内衣业呼唤新型厂商关系

　　保暖内衣的加入，促进了中国内衣业的发展。一方面，保暖内衣通过强势广告宣传与炒作，点燃了广大消费者的内衣消费激情；另一方面，也同时大幅提升了内衣价格。在五六年以前，一套内衣卖上两三百甚至上千元，对广大消费者来说，简直有点不可思议，而如今消费者却巳经见怪不怪。 　　保暖内衣品牌的经营者在切人这个行业后，通常采用“一款保暖产品十一个保暖概念十一名形象代言人十一条狂轰滥炒广告十。一场疯狂打折与促销活动”的营销模式，只求快速淘金，很少有人全面规划在这个行业的长远发展，有人甚至抱着“见好就收、遇事快撤”的思想。这种杀鸡取卵、近乎掠夺式的炒作营销，伤害了广大消费者与零售商，最终也深深伤害了自己。 　　这种建立在短线炒作、急功近利基础之上，保暖厂商之间互不信任、几乎是赤裸裸的买卖关系，能有长久稳定的合作关系吗？ 　　经历过计划经济洗礼的广大内衣经销商，目前正处于或即将结束原始资本积累期，他们大多是干个体起家的，并未受过相关专业高等教育。如今部分虽然注册了商贸公司，实际上与个体经营没有太多本质区别，家族式管理制约着团队建设。没有好的团队，先进的终端管理就只能是奢谈。团队、网络、终端最终成为制约经销商做大做强的三大瓶颈。现在的经销商若不摒弃落后的个体经济模式与家族式管理，按照现代企业标准进行改制升级，那就将面临淘汰出局的危险。 　　未来的厂商关系应该是一种多维生态关系链。这种模式下的厂商关系，不是简单的优势互补，而是建立在共同事业平台基础上的追求市场份额与规模利益最大化的战略联盟。厂家同时与省级运营商、地市县级分销商合作，直接操控终端市场，及时掌握市场信息，方便审时度势，运作市场。地市县分销商一方面直接与厂家合作，实现市场利润最大化，另一方面与省级运营商合作，享受快捷便利的物流配送、市场管理与服务。省级运营商通过规范市场与物流服务，与厂家一起实现区域市场份额最大化，获得规模利润。所以，省级运营商不用担心地市县级分销商利益之争，因为他们的利益在直接与厂家的合作中得到了保障，此外他们还能享受到省级运营商免费提供的市场服务。另一方回，省级运营商也不用担心被厂家替换，因为厂家在全程参与指导区域市场运作，省级运营商更多的是执行层面，从厂家获得的也仅仅是一种规模利润而非暴利。 　　在这种新型厂商关系中，运营商扮演着非常重要的角色：一是物流配送中心，在区域市场为分销商提供货品配送服务；二是资源整合中心，对区域市场资金、货品、广告、促销等资源进行有效整合与配置，最大限度挖掘市场潜力；三是市场管理中心，规范区域市场品牌建设，防范窜货行为，良性健康发展区域市场；四是规模利润中心，运营商并不是通过加价产生利润，而是通过扩大市场份额与提供良好的市场服务，获得厂家额外支付的市场管理费，其他分销商未提供类似服务就不能得到，这纯粹是一种规模利润。 　　总经销升级为运营商，厂商（含分销商）之间形成了一种多维生态链关系，并通过发挥各自的优势来实现市场份额与利润的最大化，从根本上解决了客户网络稳定与深度分销问题、客户运营品牌的长治久安问题、厂商关系的良性稳定发展问题以及客商依托品牌做大做强的问题。