万姿布业：在库销售创奇迹

浙江万姿布业有限公司是轻纺城内惟一一家实行在库销售的贸易公司，像明年要销售的面料，今年这时候就已经放在万姿布业的仓库里了。这种销售模式在业内被认为风险极大，但万姿布业却不畏风险，成功地运用这种销售方式建立了拥有5000多个固定客户的销售网，且产品从未出现过积压，也从未发生过一笔赊账。该公司副总丁虹说，“万姿布业”之所以能够创造在库销售的奇迹，关键是遵循了三个“一”。 看准一个市场 据丁虹介绍，在库销售要做得好，首先必须具有前瞻性。 早在几年前，当大部分经营户还停留在产品的低价竞争时，万姿布业就另辟蹊径，与国际著名的面料生产企业———日本东丽集团建立了合作关系，由东丽集团独家提供给万姿布业自己下单的面料。这些面料既融合了万姿布业从世界各地采集的信息，又具有较高的科技含量，很难为其他企业所仿制，因此价格高出同类产品一倍以上仍很畅销。 今年，经过大量的市场调研，万姿布业把目标对准奥运市场，下单给其面料供应商，要求组织生产休闲与运动相结合的功能型面料。丁虹自信地判断，这样的产品会有一个很大的市场。 把握一个原则 三年前，重庆一家服装厂向万姿布业订购了一种代号6100新娘装的大红面料。去年，这种面料做成的服装又开始走俏，这家服装厂继续向万姿布业采购这种面料。万姿布业把单下到生产厂家，生产出来的产品和三年前的一模一样，令服装厂惊叹不已。现在这个客户已经成为万姿布业的固定客户，一有需求，首先想到的就是万姿布业。 丁虹说，产品质量不过关，会给客户带去很多麻烦，最后会导致失去这个客户。因此万姿布业对面料品质的要求非常高，一定要选择国际上有口皆碑的面料生产企业。丁虹还说，提供给客户的产品，不管什么时候品质都要始终如一，这是万姿布业开发高端市场最基本的原则。 树立一种精神 为什么同样的机器，有的企业织出来的产品很好，有的却很差？丁虹说，这里面有人的因素。许多日资企业的管理非常到位，每一个员工都有一种强烈的敬业精神，每一个环节都严格把关。而万姿布业因为与日资企业合作时间长了，日资企业的企业文化已移植到了万姿布业。公司员工人人都有强烈的敬业精神。 万姿布业70多名员工分布在全国十几个城市，过去每到月末及季末，这些员工经常会回到总部进行述职。后来公司为节约成本，加强沟通，建立了ESPS信息交流远程管理系统，定期开电话联络会议、讨论销售中的经验体会、分析经营中的不足。在公司总部，每天的晨会是雷打不动的，某件事情是怎么处理的，让老的业务员说，新的业务员学。大家都只有一个目的，把工作做得更好。