中国棉花企业关系营销导入之三：我国棉花企业实施关系营销的价值

    我国棉花从生产——流通——消费的渠道现在及未来的走向大致分为五种类型：     棉花经营企业→棉花消费企业     棉花经营企业→批量经销商→棉花消费企业     棉花经营企业→区域性代理商→棉花消费企业     棉花经营企业→棉花配送中心→棉花消费企业     棉花经营企业→棉花批量经销商(或是区域性代理商)→棉花配送中心→棉花消费企业 从棉花经营看，在新体制的驱动下必将形成多种渠道、多种所有制、国内外企业同时参与竞争的局面。从以往的棉花年度实践看，往往出现经营者的一边倒竞争，即：棉花短缺时，争货源，争地盘、争网点，哄抬棉价，导致加工、经营企业可控棉花资源减少甚至无米下锅和棉花生产质量下降，皮棉售价太高而导致销路不畅；当棉花由于市场的错误导向，货源剩余时，又相互倾压棉价，严重伤农。这种多头无序的不规范的竞争，势必不是伤害棉农利益，就是直接导致经营企业的大规模亏损，积极性受到严重打击。因此，如何正确处理好棉花生产者与经营者的关系；收购与销售的关系；收购与加工的关系；品牌与信誉的关系；经营企业与棉农的关系；眼前利益与长远利益，是我国棉花产业发展的重要问题，所以在棉花业行关系营销是十分必要的。关系营销是为了提高整个营销渠道的质量与效益。在保证棉花生产者、经营者和棉花消费企业双赢局面的情况下，棉花企业从团队的角度来理解、运作和生产者、其它经营者(包括各种批发、代理商)及棉花消费企业的关系，以协作双赢沟通为基点来加强对销售渠道的控制力，为终端经营者、消费者创造更具价值的服务。并最终达到棉花企业的战略意图。现阶段棉花企业推行关系营销的价值至少应在于：     1.协同效应。〖HT〗棉花生产者、消费企业与棉花企业能够从彼此信任的关系中取更多的利益，不损害双方的利益，从推行关系营销的其它行业实践证明看能够与经销商和消费企业保持良好依赖关系的企业可以获得更多的竞争优势。对于棉花企业而言，通过与棉农及合作组织的关系营销战略，可建立棉花企业未来赖以生存的原料基地；通过与棉花分销商、棉花消费企业的关系营销战略，建立稳定、广泛的棉花销售渠道和网络。使企业的棉花产品购得进，销得出，资金回笼快，从而增加企业效益。 2.分享详细的客户信息。〖HT〗毋庸置疑，信息在企业市场竞争中正发挥着越来越至关重要的作用，企业成功的秘诀在于尽量接近客户，要做到每一分钟的接近，掌握信息是关键。作为源头的棉花加工和经营企业不可能也无精力全面、细致地掌握棉花消费企业的信息，然而，通过自身企业的努力和与二级棉花经销商建立起良好的关系型的、协同的渠道关系，通过相应机制共享信息，则能更接近和了解棉花消费企业，从而降低经营决策的非理性程度，以获取的信息改进加工工艺和提高棉花质量，调整促销策略，并把有关棉花促销的信息及时反馈给二级棉花分销商，从而对分销商经营棉花的业绩和效益起到积极促进作用。 3.追求着价值最大化。此外，其价值还在于提高棉花企业整体竞争力，降低棉花生产消费整个渠道的经营风险，达到整个渠道的多盈，同时对提高棉花企业的应变能力也有不可低估的价值，通过利益的多盈，风险共担，产品质量的提升，运营效率的提高，还可以加速我国棉花品牌的建设。