纺织企业开拓美国市场建议

美国是世界上最大的消费市场，市场上竞争十分激烈，“优胜劣汰”在这里体现得淋漓尽致，而且需求各不相同，行市瞬息万变。中国出口品一定要适应这种激烈的竞争的变化，否则就很能难打入美国的市场，即使打进去也存在着被挤出来的危险。 为了增强中国出口品的适应性和竞争力，中国出口商在开拓美国市场时应注意以下问题。 1.做好准备工作 美国市场是目前世界上最大，也最复杂的市场，不仅联邦政府制定了数目众多的管理条例，而且在各州也存在着不同的必须遵守的律例，这些法律条文与中国存在很大的差异。只有首先弄清楚这些差异，才能不至于在美国市场上盲目乱撞。如果出口商没有搞清楚美国的有关法律条文，即使属于对路商品，也难免被美国律例束缚得“进退两难”。因此，出口商在初涉美国市场时，一定要做好充分准备，可向经验丰富的出口商提出咨询，如条件允许可聘请他们担任顾问，或者向中国政府驻美商务机构索要有关资料；在打入美国市场时争得他们的支持是十分重要的。 2.瞄准一个市场，以商品的质量、信誉、价格建立立足点，然后逐步向全美国扩大 在这方面，出口除了自身的努力外，还要充分利用美国市场上错综复杂的销售渠道，如美国经销商、代理商、进口商、百货公司、超级市场、连销商店、杂货店、零售店等。如何科学合理地选择和利用这些销售渠道，直接关系到出口品在美国市场上能否站稳脚跟。一旦商品有了立足点，就可寻找大的经销商、代理商、进口商等中间商，他们一般在全都设有分支机构，对当市场比较熟悉，而且有固定的客户，又雇用一批经验丰富的推销员，通过他们可以把商品推销到全美国去。当然在选择合作伙伴时一定谨慎，不要轻信承诺，要对他们的资信、实力、信誉等做出调查。 3.严把出口商品质量关 在美国市场上，高、中、低档货物差价很大，如一件高档的西服零售价在40-50美元左右，而低档的则不到5美元。商品质量稍的缺陷，就只能放在商店的角落，减价处理。美国人最关心的首先是商品的质量，其次是包装，最后才是价格。因此产品质量的优劣是进入美国市场的关键。 4.及时供货 在美国市场上，手头上要保证有充足的产品、包装服务和包装物料的存货。一旦美国批发商要求供货，就能迅速组织货源，及时提供货物。这首先要求对美国市场上商品的销售季节非常明确，每个季节都有一个商品换季的销售高潮，如果错过了销售季节，商品就要削价处理。美国大商场和超级市场的销售季节是：1-5月为春季，7-9月为初秋升学期，主要以销售学生用品为主，9-10月为秋季，11-12月为假期；即圣诞节时期，这时又是退税季节，人们都趁机添置用品，购买圣诞礼物。美国各地商场此时熙熙攘攘，人流不断，对路商品很快就会销售一空。这一时期的销售额占全年的1/3左右。过了销售季节，流行货将变成滞销货，只能削价销售，否则赔本更大。 5.在商品包装上下功夫 美国人非常讲究包装，它和商品质量的本身处于平等的地位。因此首先，出口商品包装一定要新颖、雅致、美观、大方，能够产生一种舒服惬意的效果，这样才能吸引顾客。其次，高低档出口商品在包装上要有区别，高档品的包装设计要精美，体积小巧玲珑，给人以稀有名贵之感。最后，包装要体现出名称易记、印刷醒目简明、良好信誉、颜色悦目、创新意识等特征。中国对美出口商品的包装近年虽有不少改进，但还不能适应美国市场的要求。中国的许多工艺品就是因包装问题一直未能打入美国的超级市场。如著名的宜兴紫砂壶，其单只用黄草纸包装，80只装在一个大箱子中，内以杂纸屑或稻草衬垫，十分简陋，在顾客心目中被排在低档货之列，只能在小店或地摊上销售。目前，世界的商品包装正在发生深刻的变化，只有改进和提高包装质量、包装款式经常翻新以及立足国内完成货物包装，才能从根本上解决中国对美出口品的包装问题，也才能赶上世界包装潮流的变化。 6.进行多种形式广告宣传 一种商品要投放市场，广告宣传必不可少。美国是一个广告世界广告已成为人们生活的重要组成部分，他们对表现出十二分的虔诚。因此，中国商品要进军美国市场，同样需要广告宣传，这在销售环节上是必需的和重要的一环。中国出口商可根据美国各个地区不同的消费特点，根据消费者不同的性别、年龄、收入水平、职业等决定广告的特色，力戒千篇一律，各地雷同。做广告的形式要多种多样，可以利用广播、电视、报刊，也可以利用重大的国际活动，如博览会、展销会、订货会、文化交流活动、体育比赛等，还可以委托美国广告公司开展宣传。 7.建立良好的商品售后服务 商品质量除了对商品本身的要求外，另一个重要内容是商品的售后服务。美国商店普遍认真执行保修、保退和保换的服务方针。因此中国出口品如果没有良好的售后服务，就很难在美国市场上站住脚。如中国的机电产品外销美国后，就因无售后维修点而妨碍了进一步出口。中国生产的电视机、收音机、电冰箱及其零配件有的已经达到国际先进水平，开始进入美国市场，如果售后服务能够跟上，必然增强用户使用中国产品的信心，这对扩大商品出口起着非常重要的作用。 8.减少中间环节直接进入对方的销售网络 美国市场上有许多中国商品是由香港等地转口的，大大影响了中国的外汇收入。 中国出口商要想进一步开拓美国市场和增加利润，就必须避免这些中间环节，直接进入美国的市场销售网络。要做到这一点，必须要了解美国的市场体系，寻找合适的代理商或直接设点，同时也要具备完善的销售手段，做到供货及时、规格齐全、质量稳定、包装精美以及形成良好的售后服务体系。 9.避免同室操戈，自相残杀 有些出口厂家或贸易公司置国家利益于不顾，在国内抬高价格争货源，在美国市场上多头竞销，压价出售，为一时小利而伤大义，其结果只能是国家利益受到损失，出口者最终也会自食其恶果。以前在美国市场上发生的“苎麻大战”和“猪鬃大战”留下沉痛的教训。 10.培养定向专业人才 培养了解美国市场的专业人才是进入美国市场的关键。中美之间不仅存在着文化差异，还有市场体系及法律制度等方面的区别。随着中美贸易往来的加强，对具备外语、法律及专业知识的复合型人才的需求也在日益增加。一些中国出口企业或贸易公司能在美国市场上获得成功，专业人才在其中起了很大的作用。