面对国际需求持续疲软的市场阴霾，出口依存度很高的纺织业中仍然有32%的企业销售总额增长11%以上。

　　盛夏，常州成业服饰有限公司的针织车间里，上百台缝纫机嗒嗒作响，1批出口美国的纯棉T恤正在赶工。“上半年我们出口美国的订单同比增加1倍，成功化解国际金融危机的冲击！”常州成业服饰有限公司生产经理朱银美介绍，2009年1-6月公司出口订单不降反升，总产值达8000多万元，同比增加20%。

　　我国纺织服装业出口依存度很高，产业恢复很大程度上依赖于国际市场回暖。中国纺织工业协会数据显示，2009年前5月由于外需严重萎缩的局面仍然在持续，我国纺织品服装出口总额仅604.20亿美元，同比下降11.13%，增速较上年同期回落26.44个百分点。

　　尽管如此，全行业规模以上的5万户企业中，仍然有32%的企业销售总额增长11.28%，高出全行业平均水平9.85个百分点。为何一些纺织服装企业能在需求疲软的大环境下逆势增长？这些企业化解国际金融危机的秘诀是什么？近日走访成功“突围”的服装企业代表。

　　转产，市场为王——

　　调整结构不是一哄而上搞高端项目，中小企业“船小好掉头”，要学会找市场空当

　　40天生产138万件套装的出口订单，对于国际金融危机冲击下的多数中小纺织企业而言，是一块到嘴边却难以下咽的肥肉。

　　“很多原来只做中高档服装的企业，规模太小，不敢接单。只做低端的企业达不到质量标准，别人不敢下单。我们既有规模又有质量认证！”朱银美所在的成业公司拥有800名员工，以生产短裤、睡衣和童装等中档产品为主，产品全部出口美日英3国，是典型的中小服装加工企业。“有硬件只是第1步，关键还是要敏锐把握市场，及时‘掉头转产’。”

　　2008年国际金融危机爆发以来，英国服装市场迅速疲软，美国中档以上产品的销量受到压抑。成业果断调整战略，收缩英国“战线”，让生产线主攻美国中档市场；同时自己加工原辅料，节省5-10%的成本以扩大利润空间。2009年2季度公司订单环比增加10%，调整策略初战告捷。

　　“公司设备在更新，管理在革新，技术在创新，但是调整结构不是一哄而上都去搞高端项目，中小企业的优势就是‘船小好掉头’，能根据市场需求来迅速调整产品结构。”朱银美介绍，成业公司也在进行产业升级，根据目前市场的复苏情况，下半年将投入一半的设备和人工进行中高档项目的生产研发。“下半年要生产夹克和羊绒大衣，2009年要达到2.1亿元的经营目标，肯定没问题！”

　　同样善于“掉头找漏”的，还有嘉兴市志远进出口有限公司总经理、嘉兴毛衫商业协会会长徐伟。徐伟经营的羊毛衫是季节性非常强的服装产品，又受到国际金融危机的冲击，仅依靠欧美传统市场只能是坐以待毙，于是徐伟打起“反季节销售”的主意。

　　“南北半球季节相反。我们2009年主动出击，开发南非3家最大的超市，他们来到洪合镇考察后一口气签下480万件的订单，正好是欧美市场的补充。”徐伟介绍，2009年以来公司订单量同比涨30%，效益喜人，“服装出口市场有很多机会，企业要善于‘查缺补漏’。”

　　中国纺织经济研究中心主任孙淮滨认为，在国际金融危机造成海外市场需求持续疲软的情况下，我国服装出口企业更应根据市场需求及时调整生产策略，定位产品结构，这也是目前成功企业的主要经验。

　　转身，内销挖潜——

　　内销利润比外贸高出两倍，但出口转内销不是权宜之计，投机很难

　　羽绒服只是冬季的生意吗？江苏波仕曼制衣有限公司的答案是否定的。

　　“为进一步开拓市场，公司从2009年4月份开始着手研发设计功能性羽绒服，顾客买1件羽绒服至少可以穿2季，”江苏波仕曼制衣有限公司董事长高生平说。

　　据介绍，波仕曼公司出口与内销业务比重约3：7，在2009年经济形势下，公司做足“拉动内需”的功课，针对内贸开发新产品，挖掘新卖点。现在公司主推的羽绒服可以分拆，秋天穿单夹克防雨抗风，冬天加上羽绒内胆防雪保暖。“9月就可以开始卖，销售时间延长2个月，预计2009年内销可以达到5000万元，不会有任何库存积压。”

　　我国纺织服装业对出口依存度很高，上半年外需严重萎缩的局面仍然在持续，纺织服装出口总额始终处于下行状态。然而国家扩大内需的一系列政策措施为出口主导型企业在内外销之间寻找平衡点，提供良机。

　　在波仕曼的生产车间里，H&M品牌的女式风衣做工精良，Disney品牌的童装公主裙绣花精湛，但是生产这些“洋品牌”的利润远不如波仕曼自主品牌的1件衬衣。

　　“内销利润比外贸高出2倍，而且内销市场潜力很大。”高生平介绍，公司2009年还新开拓工装市场，主动参加金融系统的制服招标，一举将5家金融单位1400万元的制服订单揽入囊中，“上半年我们在外贸维持平衡的情况下，内贸销售同比增长23%，纳税额也提高10%。坚持‘两条腿’走路使生意左右逢源！”

　　实际上国内市场各项数据已经证明，内需对行业回升的拉动作用正不断加强，已经成为纺织业增长的主要支撑力量。前5个月我国纺织服装行业内销比重也由上年同期的77.07%提高到80.03%。5月国内衣着消费增速升至22.1%，超过全国零售总额增速21.6%的水平。

　　虽然内销市场潜力巨大，专家却指出，外贸转内销的风险和成本都很高，决不能投机。

　　“做出口主要需要订单和工人，做内贸至少需要10个环节，资金、设计、品牌、渠道、营销人才等缺一不可，即便有充分的准备，也必须经历3-5年，才有可能成为1个成熟的零售商。”中华全国商业信息中心主任、中国商业联合会副秘书长王耀说，“那种为应对国外需求下降，想搞投机，从国内市场捞一把的想法是绝对不可行的。”

　　国务院发展研究中心对外经济研究部部长张小济博士也注意到，在当前国际金融危机的背景下，一些出口企业开始“转身朝内看”，从内销寻找出路。“如果企业把这个当作一种权宜之计，风险太大，不可取。如果企业准备充分，并制定长期规划，或者是已经形成内外贸‘两条腿’走路的模式，那么这种转型才有成功的可能。”

　　转型，政策淘金——

　　坚持推进产业结构调整和产业升级，提高我国纺织工业在全球价值链中的地位

　　在众多企业家中，江苏东渡纺织集团董事长徐卫民是最专心研究政策的1位。“2009年上半年公司内外贸收入、员工工资都是以2位数增长，效益是5年来最好的。主要是从政策里淘金，不断转型，早转型早受益！”

　　政策鼓励创新，他就投资研发出植物染料用于针织品的“秘方”，不仅申请专利，还实现利润2000万。由于东渡是全国唯一拥有此类新技术规模生产能力的企业，因此国际议价能力得到极大提升。“我说多少钱就是多少钱，否则不做。这样可以从容优化市场、精选客户。”

　　政策鼓励节能减排，他又去做中水回用、热能循环，旧包袱全部成为新财富，节约企业成本15-20%。现在讨论水价上涨，“走在前面”的徐卫民第1个支持，“那我的竞争力就更明显，经济效益比别人更大。”

　　政策鼓励企业“走出去”，徐卫民经过研究，把贸易中心放在新加坡，使接单环节前移，企业订单明显增加；他又把制造工厂外移到柬埔寨、马来西亚，海外员工规模达到6000人，国外销售超过两亿美金，通过跨国配置资源，避免贸易摩擦，也提升利润空间。

　　东渡只是众多响应“转型”号召的纺织企业之一。前5个月我国规模以上纺织服装企业实现利润432.48亿元，同比下降0.14%，但是降幅明显收窄，其中3-5月利润总额同比提高5.06%。“究其原因，关键是坚持推进产业结构调整和产业升级，从整体上逐步实现从数量规模增长向质量效益增长转变，提高行业核心竞争优势。”中国纺织工业协会副会长王天凯表示，将继续鼓励有条件的纺织企业在海外设厂，在主销市场设立物流中心和分销中心，提高对纺织产品终端市场的控制力，改善我国纺织业在全球价值链中的分配，实现销售、研发、生产各环节在全球范围内的优化配置。