高峰论坛

　　聚焦一：2008年8月25日中国纺织内销市场发展战略(上海)高峰论坛在第二届中国国际针织博览会期间举办。

　　点评：今年，在多项政策的调控下，在国际市场出现低迷甚至萎缩的情况下，纺织业面临调整、转换甚至生存的巨大压力，国内“控脑”营销创始人陈辰、著名“低成本为王”营销专家赵为民、中国新锐品牌运作专家蒋桦伟、中国肯德基之父王大东齐聚论坛，对如何通过产业链的构造，发挥潜在的竞争优势，如何利用延伸服务，开拓国内市场进行了分析解读，让企业收获颇多。

　　聚焦二：2008年2月24日，由中国纺织品商业协会家居服专业委员会主办的“第二届中国家居服发展论坛”在上海浦东隆重举行。

　　点评：此次论坛的举办，以中针会为契机，有利于整合各方“头脑”资讯，帮助企业整理思路、提出问题，促使家居服行业进入良性快速的发展轨道。

　　展会

　　聚焦一：由中国纺织工业协会主办、中国针织工业协会与中国国际贸易促进委员会纺织分会联合承办的第二届中国国际针织博览会，于8月26日-28在上海浦东新国际展览中心成功举办。本届博览会划分出了6大区域展示针织精品，安莉芳、古今等国内知名的针织品牌几乎全到场，走在市场前沿的针织企业不约而同地打起了绿色牌。

　　点评：中国国际针织博览会就是要展示行业最高水平的新技术、新产品，为我国针织行业优势品牌形象展示提供最佳平台，引领企业开拓市场。如果说第一届展览会，企业只是刚刚了解这个理念，那么从本届展会上我们已经能感受到，这一理念已经逐步渗透到参展商的思想中，并将进一步扩大。

　　聚焦二：2008年1月底，法国巴黎国际内衣展览会拉开序幕，秀出一场以奢华、时尚、性感为元素的内衣大餐。

　　点评：法国巴黎国际内衣展览会是欧洲最大内衣及辅料展览会之一，在欧洲市场首屈一指，是面向大型专业销售商的专业性展览会，是全球规模最大、最驰名的专业内衣、贴身服装及面料展览会，它也是2008年世界内衣流行趋势的风向标。此次法国巴黎内衣展览的一些参展品牌计划2008年全面进军中国一线市场，面对国际强大品牌的入驻，国内品牌应多从国内消费者的角度，从产品设计、概念等方面与之抗衡，赢得消费者。

　　聚焦三：第二届香港国际时尚内衣展来自16个国家和地区的152个展商参加了展览。这届展会首次设立了法国馆和韩国馆，参展商比上届增加30%以上。中国内地参展商占展商总数的33%。

　　点评：香港是时装之都，也是涉足中国内地的重要门户，许多国际内衣采购商、生产商和品牌商都以香港为亚洲总部。去年春天，香港的首次内衣展览取得了巨大成功。之后，欧罗维特展览公司开始积极准备第二届香港国际内衣展，它们要将香港内衣展迅速发展成为国际内衣界交流和采购的重要平台。
　　
　　授牌

　　聚焦一：2007年12月29日，中国纺织工业协会副会长陈树津代表中国纺织工业协会正式授予安阳市“中国针织服装名城”的光荣称号；中国针织工业协会理事长杨世滨与安阳市人民政府发改委主任陈永生正式签署发展规划框架合作协议。

　　点评：在安阳市产业集群的发展上必须坚持科学发展观，由过去主要依靠物质消耗为主，转为依靠科学进步，提高管理水平，提高人员素质。中国针织工业协会和安阳市政府肩负起了引导和支持安阳针织产业集群向着更好更快方向发展的历史使命。

　　聚焦二：8月1日，中国针织工业协会将全行业首个“亚麻针织产品研发创新基地”称号授予了桑阳纺织有限公司。公司成功开发出60支纯亚麻针织用纱并推出纯亚麻系列产品，在国内市场处于领先地位。

　　点评：当前纺织服装竞争已不仅仅集中在纺纱、织布上，而是延伸到基因、分子结构上，当企业在这方面进行突破时，就具备了很强的竞争力。桑阳在亚麻上进行基因研究的创新精神值得充分肯定。中国针织工业协会挑选出一些具有创新成果的企业进行基地试点建设，希望通过它们的带动作用，促进整个行业提升。

　　大赛

　　聚焦一：第四届海宁·中国经编服装设计大赛于8月27日在上海召开了新闻发布会，此次大赛由中国针织工业协会和海宁市人民政府主办，中国针织工业协会经编分会、浙江海宁经编产业园区管理委员会、东华大学共同承办。大赛以“中国经编风华盛典”为活动主题，以“博大‘经’深、梦动我心”为设计主题。

　　点评：设计大赛自2006年首届举办以来，前三届分别与国内服装知名院校相继合作，此举不仅构筑了行业协会、高等院校与我国产业集群地紧密结合的产、学、研教育平台，且更好地推动了中国经编业的创新发展，并面向社会广泛地推广了现代经编的应用价值与时尚理#p##e#念。

　　聚焦二：2008年黛安芬举办了“触动创意”全球内衣设计大赛，本次大赛作为黛安芬全球首例内衣设计大赛有从北京到慕尼黑，从安特卫普到伦敦，从芬兰到南非，从日本到以色列超过25个国家时装设计专业的学生参赛，并同台竞技。

　　点评：大赛为年轻的设计学生提供一个展示才华的舞台，鼓励全球“未来设计大师们”运用自己的聪明才智和灵感设计出独具个性的内衣作品。

　　产业升级

　　聚焦：在2008年4月15日召开的中国针织工业协会四届六次常务理事扩大会议暨中国针织行业发展论坛上，中国纺织工业协会副会长许坤元就中国纺织行业总体形势发表了讲话，他指出，2008年纺织服装行业的竞争将更加激烈，纺织服装行业新一轮的竞争将聚焦在科技、产品研发、营销网络体系及服务等方面，中小常规产品生产企业将面临巨大挑战。

　　点评：2008年全行业继续面临人民币升值和成本上升等不利因素，特别是《劳动合同法》颁布实施，国家宏观政策趋紧，节能减排相关政策出台，对企业社会责任、资源综合利用提出了更高的要求，结构调整、产业升级是大势所趋，企业一定要坚持技术进步，努力提高劳动生产率，加大产业配套力度，而且还要探索连锁经营，网上直销等方式。

　　话题：渠道变革

　　在针织品牌日益成熟的今天，针织渠道品牌也正日益彰显。商场、专卖、超市、批发市场，面对针织企业日益复杂的产品线和日益丰富的产品，传统针织品的四级分销渠道，已经不能完全满足市场的需要，于是，一些新兴的销售业态正在兴起，或许并不能成为将来的主流，但我们不能无视其中蕴含着的巨大商机。

　　案例一：娇点美等“九元内衣”

　　去年以来，“九元内衣”加盟模式成为市场上一道亮点。“娇点美”经过认真考察市场后，推出了九元为起点的内衣产品，在销售模式上，选择点对点垂直供货的策略，省略中间流通环节，挤掉价格水分。

　　观点：九元内衣颠覆了传统的商业模式，抢占了市场和终端消费者，创造了有自己特色的品牌口碑。相对大中城市的商场、柜台，“九元内衣”专注于三四线市场和农村市场，不失为解决目前针织产品销售的一条渠道。

　　案例二：二十一世家家居服饰生活馆

　　凯迪集团的“二十一世家家居服饰生活馆”家居服饰连锁崭新理念，首开了家居服生产企业直营连锁的先河。也正因其在终端渠道上的开拓意义，这家涉足家居服不过几年的企业，迅速跻身于中国家居服行业品牌第一阵营，被称为家居服行业的黑马。

　　观点：近年来，“连锁”已成为针织行业中的热门话题，而“家居服连锁”更是热门话题里的关键词。作为一个有别于其他服装门类的产业，家居服的发展自然也不能忽视自身终端渠道的建设。凯迪集团在家居服连锁上的成功实践，对于处于探索成长期的家居服产业而言，有着十分积极的借鉴意义。

　　案例三：梦芭莎的“数据库营销”

　　创立于2006年12月的梦芭莎，以数据库营销为核心，将电子商务、目录营销、直营体验店，三位一体地有机结合，致力于打造一家女性内衣直销品牌。2007年12月，梦芭莎获得了瑞士信贷银行中国区战略投资伙伴崇德基金的首轮国际资本投资，从而实现了高速的业务增长和优异的赢利能力。因此，梦芭莎也被业界称为“内衣PPG”。

　　观点：商业模式上的创新，可以借鉴，但不能照搬。“轻公司”的虚拟经营尽管节省了在设计、研发、生产、库存等方面的成本，但在质检、售后服务等与终端消费者利益密切相关的环节，却不能有半点马虎，否则苦心经营的品牌将有可能因为“质量门”事件而毁于一旦，这也是该类公司成长中的难以承受之“轻”。

　　内衣专卖模式。目前没有较成功的案例，是日后发展方向。

　　观点：去年“内衣国美”的模式很为业内看好，也有一些企业做了尝试，但没有特别成功的。大家又将目光转向开专卖连锁店。中国内衣行业的“专卖店”，目前还没有一个成功案例，问题的核心在于“单品牌单品类专卖”的局限性。后来衍生出的“多品牌多品类”混卖最终沦为“针织品超市”，无法在全国范围内形成品牌号召力与市场影响力。事实上“单品牌多品类”专卖，将各品类的产品组合在一个品牌的旗帜下，在做强产品品牌的同时，打造一个终端品牌(商号品牌)，可以说是当前中国内衣经营者最好的选择。

　　网络营销

　　社交媒体：在国内，社交媒体正在积#p##e#蓄营销新势能。所谓社交媒体，就是人们彼此之间用来分享意见、见解、经验和观点的工具和平台，现在最普遍的社交媒体有博客、社交网络、内容社区、维基、播客和论坛等。传统媒体是独白，新的社交媒体是对话。从社交虚拟网络中找到虚拟服饰的感觉，然后再买自己喜欢的真实服饰———这种消费服装的方式正在兴起。服装行业，应该牢牢抓住这个大势必趋的营销机遇。

　　网络试客：当前，提供免费试用品的网站正在网民中迅速流行起来，体验者被称为“网络试客”。试客营销正是一种新鲜的传递体验价值的时髦模式。网民只要登录试用网，填写真实个人资料并申请所看中的商品，得到厂商审批后即可获得邮寄的试用赠品。网络试客是一个越来越壮大的新群体，为服饰营销提供崭新的、不容错失的重要机遇。试客营销综合了体验式营销和反馈式营销的优点，在服饰营销中，将会产生“1+1＞2”的增强效果。

　　订制T恤：传统营销最大的目标是让人知道。互联网营销则用网络粘住用户，比如IM、社区、门户，从流量中，从PR中获得附加值。借助于信息技术的发展，全自动或半自动地收集并整理顾客数据，并将数据解读成对企业有用的信息，让消费者的购买过程轻松、愉快，同时充分满足其独特需求，这就是网络订制的魅力所在。同时，依托网络，还能提供一种创作过程的体验，相当于将传统生产模式中的设计环节独立出来，利用互联网这个平台聚合广大网友的奇思妙想，生产出具有个性气质的产品。

　　配额将终结

　　9月20日在山东枣庄文化衫交易会期间举办的论坛上，主办方特意邀请了美国贝克豪思律师事务所埃利特博士谈论了纺织配额制度终结后的国际贸易这一话题。博士认为由于许多国家对纺织贸易的未来感到很不确定，许多团体有很多忧虑，所以配额制度可能还将保留一年。他希望企业为配额制度的结束、理论上即将来到的“自由贸易”做好准备，但同时他提醒企业，美国和欧盟，将针对中国纺织、服装制品展开种种贸易行动，最终对企业造成严重威胁。

　　大洗牌

　　从经济周期的运行规律来说，内衣行业，今年的牌会洗得很残酷。洗牌的结果，大浪淘沙，不适应未来竟争的企业将会被淘汰出局

　　2008年是行业承受压力的一年，细细盘点2008年行业发生的点滴，我们能感受到市场环境的悄然变化，我们企业要做的是进行战略战术的有效调整来应对危机。真正考验企业的“寒冬”是2009年，企业需要做好长期战略布局，做好打持久战的准备。

　　
　　寻求新突破：外销转内销

　　局，而强者恒强；能挺过去的企业中，必然诞生一批未来的王者。对于一些优秀的内销型的内衣企业来说，今年则是很好的抢夺优秀终端资源的机会。在服装行业不景气的情形下，首先是心态，“活下来就是胜利”；另外产品创新升级是企业应变之根本，企业应该着重研究本门类的服饰产品之于人们整体穿着时的艺术价值本质，并通过开发设计的创新，以不断提升这种价值。

　　寻求新突破

　　2008年金融风暴给针织企业带来较大影响，2009年我们的企业如何实现新的突破，这是个非常紧迫和严峻的问题。

　　内衣篇：金融风暴看似坏事，但能处理好也可以转变为经济发展的催进剂，因此，经济危机是一把“双刃剑”，一方面使我国经济遭受了打击，另一方面也给我们服装内衣行业敲醒警钟，我国的企业就是应当扩大内需，告别简单加工的原始积累过程，进行产业升级等，实现经济快速稳健的发展，才能稳步向发达国家的目标前进。在危机中要敢于出手，反其道而行之，会有意外收获。风浪之中，方显强者智者本色。

　　家居服篇：2008年家居服市场在驶入一个新的轨道，但家居服市场的“春天”还未真正来临，需要更多的企业品牌理性地看待这一市场、运作这一品类，在务实稳健的操作中赢得市场、赢得利润。针对2009年的市场运作，家居服企业更应强化产品开发设计、品牌推广与渠道终端专卖的落地操作，以有效的产品设计与品牌推广来强化市场竞争力与利润的附加值，以强化渠道终端专卖来抓好现金流的快速周转，在“寒冬”中悄然前行谋局市场，不仅是对抗“寒冬”的胜利，更将是“家居春天”的延续。

　　袜子篇：回顾2008年的中国袜业，可以用“行业平缓稳定发展，行业调整迅速加剧，企业危机逐步凸显，加强内功刻不容缓”来概述。在未来的市场竞争中，企业需要重新建立创新型的立体营销网络，并迅速让产品转变成商品。在中国特色的营销环境下，应该在现有一级市场网络的基础上，逐步渗透开发二、三级的细化市场；应该从原来的粗放式的通路向密集型的分销网络转型。

　　外销转内#p##e#销

　　案例一：S公司为一服装中小加工生产企业，拥有自己的生产工厂与流水线，以针织类外单T恤与休闲装为主、内衣贴牌加工为辅，每年外单销售额在5000万左右，2005年决定以自己品牌切入快速发展的内衣内销市场，从几个知名内衣企业挖来一批职业经理人操盘，开始全国大规模招商，并决定在国内内衣的重点市场B进行直营操作，但市场竞争环境的快速变化、企业资源与拓展操作的不匹配，使企业当年在B市场损失惨重，广告、商场公关、营运费用等累计投入200多万、产品库存400多万，使S公司曾经对内衣内销市场转型运作遭遇“滑铁卢”，并形成了恶性循环。

　　案例二：J企业为国内一强大的针织品类龙头生产集团，一直以国外订单生产与国内OEM加工为主，伴随市场经济环境的转变，开始着手内销市场的运作，以自有的J品牌进行内衣中低端市场的开拓，以开发打造子品牌L来进行高端市场的尝试，并采取了不同的通路策略，以自身区域为根据地来稳步运作，来逐步了解内销市场、锻炼营销队伍、提炼操作模式，几年下来内销转型基本成功，市场整体略见成效。

　　观点：在外销转内销的大热潮中，企业不应盲目的追随，更应结合自身的资源来选择内销的路径，因为并非是简单意义上的市场转移，而更应成为企业持久发展的一次战略转型、升级与再造，这种转型将是与企业自身资源能力相匹配的，应从战略定位、四个层面细分来做选择，否则有可能在转型中遭遇迷局与风险。外销企业或外销转内销企业“市场营销”这个点是严重缺失的，因此市场营销将成为外销企业转内销的一个核心驱动力、更将是外销企业必须着重修炼的“内功”与成功转型的“一道坎”。

　　企业创新之道

　　尽管在行业总体形势不佳的情况下，上海嘉麟杰纺织品有限公司在未来的两年内，预计每年的业务仍能保持大于30%的增长。无论在市场定位还是管理策略上，嘉麟杰都开辟了高品质的道路。上海嘉麟杰纺织品有限公司早在运作之初就设定自己的市场目标和战略规划：“定位于国际水平的高档纬编面料，放弃中低档次和国内同行实行错位竞争”。它创造性地建立起了从前期的市场信息收集整理到开发立项以及试生产、成本测算等一整套的流程，这个机制的高效快速运转为嘉麟杰争取到了不少的市场机会。

　　帕兰朵利用新材料进行产品创新，走出了一条科技创新的光辉大道。它在应用新材料过程中总结出了如下经验：一定要用多元的创新思维看待新材料的应用；在应用新材料过程中，必须对新材料在产品中的作用做出明晰、科学的定位，包括技术、市场、价格的定位；新材料是层出不穷的，应不断开发，善于创新，找出新的创新点，形成以企业为主体的创新体系。

　　观点：人民币升值、原材料价格上涨、税收政策改变、劳动力成本上升、新《劳动合同法》出台、环保新规以及石油价格上涨造成的物流成本上升，种种因素早已将中国纺织企业的利润压得不能再压。在这种环境下一些注重产品开发、注重品牌经营和创新的企业坦然面对挑战，加强内部管理，积极调整大力提升，开创了良好局面。

　　家居服驶入快车道

　　市场：在销售渠道调查情况中，2007年家居服主要销售渠道中，商场占销售渠道的20%左右，专卖店占销售渠道的27%左右，组合店占近50%。显而易见，组合店的网点数量在2007年全国各地家居服渠道形式当中仍然占据最大的比例，专卖店是2007年家居服渠道增长速度最快的渠道形式。目前的家居服专业生产企业当中，经营品牌的家居服企业约占10-15%，经营流通产品的企业约40-50%，出口约占25%左右，对外加工的企业约占30%左右。

　　今年整个家居服行业将出现两极分化局面，愈来愈多的生产企业由流通转品牌，新生企业直接定位品牌，将直接导致家居服市场的品牌争夺战。不上则下，不进则退，这都是市场规律的最终体现。

　　营销：今年家居服企业纷纷回避体育营销、娱乐营销、网络营销这些眼花缭乱的热门营销模式，而是选择在“家”这一传统诉求点上频频发力，开创了一条不同凡响的营销之路———“家营销”。5月15日，国际家庭日，广东秋鹿实业有限公司与视觉中国联合主办的题为“寻鹿记”———秋鹿卡通吉祥物全国创意设计大赛在北京正式启动。欲做大做强家居服产业，深耕“家文化”已成为家居服业内的共识。

　　设计：近年来时尚界猛刮中国风，一些大牌纷纷推出中国风系列，随着奥运的举行，这股风势必在全球范围内越刮越烈，而在国内，这股风正弥漫到家居服行业。家居服行业龙头企业康妮雅推出的2008年秋冬新品中，就巧妙地融合了很多中国元素：敦煌、麒麟、#p##e#中国结，以及高贵的真丝烧花。

　　T恤与时尚

　　去年9月，即发、波司登、雅戈尔、盖奇、霞湖世家、巨鹰成为我国首批获“中国名牌产品”的T恤类产品，为我国的T恤产业提供了一个难得的发展契机。2008年3月28日，波司登、盖奇、霞湖世家三家中国T恤名牌企业于在后沙峪新国展发布了2008~2009中国T恤衫行业流行趋势。于是，有关T恤产业和T恤设计等自然成为企业界和设计界热议的话题。

　　设计：随着休闲消费文化的日益流行，T恤作为一种休闲服饰，越来越受到消费者的青睐。“T恤”极有可能发展成为伟大服装品种的“代名词”，会在现在的物质形态和文化形态上有巨大的发展、改变和演绎。有着同样血统的“牛仔”恰恰就是它的榜样。但“T恤”完全可能超过、起码是平行于"牛仔"的世界地位。

　　近几年，我国的T恤设计在面料、色彩、工艺上，已经达到了一定的水准，甚至达到了国际品牌的要求和水准，但自己的风格还是不够突出，韩国和意大利T恤设计都有自己独特的风格，我们设计师应在设计的细节尝试创新，从中华民族的传统文化汲取灵感，从而形成自己的设计风格。

　　营销：2008年，大家谈论最多的是消费的升级，而消费升级的基础在于居民消费水平与意识的提升，T恤品类依托服装行业竞争的升级将会出现两极分化现象，一是基于T恤风格的中高端发展，二是基于T恤风格的个性化发展。但两极分化最终建立在以品牌印记、个性为主导的T恤品类，消费者的理性、挑剔、个性、层次化与企业产品的精致化、细分化将成为T恤市场未来的驱动。

　　文化衫探秘

　　特性：在国际上“T-shirt”是圆领(或鸡心领)的无门襟针织短袖或长袖服装，就是我们国内通常所称谓的“文化衫”和卫衣。T-shirt的主要价值是圆领针织衫上的图案，而非承载其图案的针织衫，这就是T-shirt的特殊性。

　　制约：T-shirt设计师缺乏已严重制约了中国T-shirt产业的发展。平面设计师、美术创作工作者是T-shirt设计的主力军。如果有资金、实力和理念的老板让设计师有用武之地，合力开创T恤品牌，那样中国的T恤品牌将发展得更快。T恤品牌的战略观还较落后，需要学习世界先进的T恤品牌理念，并且结合中国特色，用创“百年品牌”的态度，走出一条T恤品牌道路。